Negociación Tridimensional

D. A. Lax y J. K. Sebenius ~ 378 páginas
Editorial Norma S.A.

Los autores han dedicado años y años a lograr acuerdos y a asesorar compañías y gobiernos en sus negociaciones más difíciles, detectando que el problema principal para el no logro de negociaciones efectivas es la concentración en una sola dimensión, son unidimensionales.

Lax y Sebenius han desarrollado un enfoque mejor, uno que estimula al negociador a negociar en tres dimensiones:

• Táctica: es la tradicional, territorio conocido. Son los movimientos persuasivos y el proceso de tira y afloja que se emplea para tratar directamente con la contraparte, en la mesa.
  
• Diseño del Acuerdo: Va más allá de los aspectos obvios de la negociación. Los diseñadores de acuerdos deben sondear por debajo de la superficie para descubrir fuentes de valor.
  
• Disposición de los elementos: es la tercera dimensión, y se extiende a actividades lejos e la mesa de negociación que dan forma y remodelan la situación.
  

Excelente recurso para tener otro punto de vista sobre como abordar y mejorar el resultado de los procesos de negociación.

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