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Precios Variables
José Camilo Daccach T.
Se requiere poder competir con la variabilidad de los precios de oferta para no quedarse por fuera de los comercios electrónicos.
La Internet ha efectuado ya muchos cambios en la forma como vivimos y trabajamos. El mayor impacto lo ha tenido en el sector donde es fácil el traslado de funcionalidad del mundo real al mundo virtual, como por ejemplo en la colocación de información de los medios de comunicación que actualmente transmiten en periódicos, revistas y/o televisión, y transportar este contenido a la red.
Otro sector de amplio beneficio es aquel que ha sido creado por la misma Internet, como la posibilidad de ofrecer productos y servicios integrados que sin la Internet sería imposible. Un ejemplo de esto podría ser la consecución de un boleto de avión, reserva de hotel, alquiler de vehículo y boletos de entrada para una atracción en particular en un solo sitio Web y mediante un solo "proveedor" virtual.
Estos modelos económicos iniciales que atraían visitantes basados en un menor precio por la eliminación del intermediario, dejan de ser tan dependientes en el precio. Antes había una posibilidad de eliminar "al de en medio" y pasarle parte de este ahorro al productor y otra parte al cliente. De esta manera se le daba una ventaja al cliente que accediera a comprar por la red. LA competencia por precios era tan incisiva que dio pié a varios buscadores o agentes de compras referenciados en otra entrega de nuestro reporte, como MySimon, cuyo oficio es buscar en la red el mejor precio para un artículo que se quiere adquirir.
La evolución de la red y la creación de nuevos sitios con ideas novedosas de integración han creado una cultura de precios variables, cultura de muy amplia aceptación en la red. Para los que dudan de este impacto, es no más que visiten cualquiera de las decenas de sitios que ofrecen subastas por Internet, donde le permiten a las personas efectuar un comercio persona a persona que antes era extremadamente complejo realizar. De la misma manera, hacen que el precio no sea colocado por el vendedor, sino que se ofrezca al mejor postor.
Hasta aquí en el impacto que ha tenido en el mercado cliente a cliente. Sin embargo, el mayor impacto está en modelos que aprovechan la red para unir compradores y solicitar una entrega de producto al precio fijado por el comprador. No hay error de escritura en éste párrafo. Es el comprador quien está emitiendo ofertas de compra de cierta cantidad a un precio especificado por él. Quien esté dispuesto a cumplir con el requerimiento será quien se quede con el negocio. En este caso en vez de ser una subasta, se conoce como una "bajasta" (término que le oí a un amigo la semana pasada y que creo que se impondrá!) donde los proveedores se ven obligados a ir presentando su mejor oferta y cada vez mejorarla para salir favorecidos con la compra.
Si bien es cierto que ya poco nos asombra lo que se puede hacer con Internet, falta hacer conciencia de los cambios que se deben gestar al interior de las empresas para poder competir de esta manera en el mercado electrónico. Hoy no es mucho lo que pueda tener impacto en una empresa poder participar o no en este tipo de comercio, pero se estima que en dos años esta modalidad de compra terminará por halar los capitales hacia las empresas que puedan responder a este juego de precios.
No se debe olvidar que para poder competir en este mercado, se requiere como condición primordial, un soporte en las empresas que garanticen que se pueden reducir los valores que se cobran por los productos, sin afectar ostensiblemente el resultado de la compañía. Esto implica la gestación de proyectos de mejoramiento y optimización de los procesos al interior de las empresas para permitirle a las áreas comerciales poder competir con mayor efectividad.
Por otro lado, también es importante establecer un sistema que le permita a las empresas estar atentos a las ofertas de compra. Estas ofertas se dan tan rápido que enterarse tardíamente de una de estas ofertas significa la reducción de la capacidad de competencia.
Por último, implica un cambio de filosofía en el manejo de los precios de la compañía en donde ya no se establece el precio del producto con base en una utilidad deseada calculada sobre el costo de producción, sino que el precio lo fija la competencia en la medida en que esté en capacidad de ofrecer el mismo producto a menor precio.
Las condiciones de los negocios empezarán a verse afectadas por este tipo de tecnologías y entraremos en un sistema de precios variables donde competir será cada vez más difícil. Esta situación hace repetir frases de aliento para iniciar los procesos de incorporación de los procesos comerciales a la red lo antes posible, a riesgo de ser arrollados por competidores que estén dispuestos a tomar el riesgo.
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