The Challenger Sale, Taking Control of the Customer Conversation, (La Venta Desafiante, Tomando Control de la Conversación con el Cliente) es un libro de Matthew Dixon y Brent Adamson que entró a la venta desde el 10 de noviembre del 2011, en Amazon en versión impresa y digital. 

Los autores indican que su libro se basa en un estudio de 6,000 vendedores en 100 empresas a nivel global, en ventas complejas (B2B) de empresa a empresa. 

Los autores tratan de probar que la tendencia del mercadeo y la venta a la creación de relaciones, no es lo que produce mayores ventas. Según el resultado del estudio que dicen haber hecho mostraba que los vendedores que producen resultados se podían clasificar en cinco grupos: (1) esforzados; (2) solucionadotes de problemas; (3) desafiantes; (4) creadores de relaciones; y (5) lobos solitarios. 

(1) Esforzados. Los esforzados llegan temprano, trabajan hasta tarde y siempre corren la milla extra. Estos hacen más contactos diariamente y realizan más visitas semanalmente que el resto del equipo. 

(2) Solucionadores de Problemas. Desde la perspectiva del cliente estos son confiables y detallistas. Se centran en el seguimiento de las ventas, garantizando al que la implementación y ejecución se den de forma rápida y completamente. 

(3) Desafiantes. Estos usan el profundo entendimiento del negocio del cliente para manipular su su forma de pensar y tomar el control de la conversación de ventas. No tiene miedo de compartir puntos de vista, incluso potencialmente controvertidos - con sus clientes y jefes. 

(4) Constructores de relación. Estos se enfoque en el desarrollo de fuertes relaciones personales y profesionales a través de la organización del cliente. Son generosos con su tiempo, se esfuerzan por satisfacer a los clientes en sus necesidades. Trabajan arduamente para evitar tensiones en la relación comercial. 

(5) Lobos Solitarios son muy seguros de sí mismos, no se apegan a las normas impuestas a la fuerza de ventas y hacen las cosas a su manera. 

Cualquiera que se haya encontrado o encuentre en posición de director de una fuerza de ventas, va a asociar de inmediato cada una de estas clasificaciones con algunas caras conocidas, entre sus vendedores de mayor productividad. 

Los autores indican que encontraron en su estudio que los vendedores clasificados como desafiantes representaban cerca del 40% de los representantes de venta de mayor productividad y eficiencia. 

Los autores dicen que su estudio demuestra que los más productivos son los desafiantes descubrieron con el 39% de todos los mejores productores. Le siguen el lobo solitario con 25%, los esforzados con 17%, el solucionador de problemas con un 12%, y el creador de relaciones con un 7%. 

Para los autores los aspectos que hacen la diferencia de los desafiantes y les permite vender más y mejor son tres: 
 

(a) Enseñan a sus clientes. El enfoque de la conversación de las ventas no se centra en las características de sus productos o servicios, sin en amplia y profunda perspectiva sobre el negocio del cliente. Ellos llegan con nuevas ideas para que sus clientes pueden hacerlas realidad y ganar dinero o ahorrar dinero. A menudo estas son oportunidades que el cliente no había percibido. 

(b) Adaptan su mensaje a los objetivos específicos de cada persona que contactan. Utilizan su conocimiento del negocio del cliente para posicionar con eficacia sus argumentos de ventas. Saben adaptarse a diferentes grupos de interés, dentro de la organización del cliente. 

(c) Toman control de la venta, sin ser agresivos. Se sienten cómodos con la tensión y es poco probable que aceptan las demandas de los clientes. Cuando es necesario presionan, no sobre opiniones, sino sobre hechos concretos como el precio y sus beneficios.
 

Los autores del libro resumen sus análisis indicando que el vendedor desafiante es ganador porque domina la venta compleja. Estos vendedores son los mejores preparados para sobreponerse a la crisis, porque son los que tendrán mejor desempeño en el futuro, siendo capaces de impulsar las ventas ofreciendo beneficios al cliente en cualquier circunstancia y entorno económico.

Autor: Jorge E. Pereira
Sitio Web: www.mercadeo.com
Tomado con Autorización de su autor