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Intermediación
José Camilo Daccach T.
La función de la persona y/o empresa de en medio entre el comprador y el productor cambia radicalmente con el vertiginoso crecimiento de la Internet.
En un artículo reciente parece que dimos la impresión de haber dado "sepultura" a la intermediación con el advenimiento de la Internet. Quitaremos en éste número aclarar nuestra opinión con respecto al cambio que se debe gestar en la FUNCIÓN de intermediación.
Buena parte de las estructuras de intermediación tienen como fín acortar la brecha de comunicación entre el cliente final y el productor. En ocasiones cuando el producto es complejo o de alto valor, se requiere mayor información para efectuar la compra, y hasta una demostración del producto en sí. Tal es el caso de los vehículos. Por lo general, en la era pre-internet era indispensable ir al concesionario o vendedor de automóviles para ver qué modelos había, que precios se tenían, ofertas de financiación o arrendamiento, en fin, toda la información que se requiere para tomar la decisión de compra de un artículo costoso. Adicional a esto, estaba la función de conducción de prueba, parte fundamental antes de comprar el vehículo.
Mirando lo que la Internet hace con este ejemplo, realmente elimina la necesidad de ir al distribuidor para todas menos la función de conducción de prueba. Y quien quita también que en unos años, hasta esta conducción se pueda simular por la red.
El concesionario que base su negocio exclusivamente en la asistencia en venta de vehículos, verá mermado su negocio considerablemente, cediendo terreno ante quienes provean un servicio adicional al mismo vehículo, como planes de financiación, cursos de enseñanza de manejo, planes de mantenimiento preventivos.
Por otra parte, hay otro tipo de negocios como la venta de libros y de discos de música que no requieren realmente que uno haga nada con ellos antes de adquirirlos. Simplemente una muestra de la música del disco o apartes del libro o comentarios de personas especializadas son suficiente para tomar una decisión de compra. Las casas disqueras y las librerías deberán proveer otros atractivos distintos a los tradicionales para seguir atrayendo compradores. Es importante resaltar que las grandes librerías ya hacen esto proveyendo algún tipo de servicio integrado como fotocopiado, anillado, reserva de libros, etc., elementos que no se pueden realizar por la red.
La función de la persona y/o empresa de en medio entre el comprador y el productor cambia radicalmente. Ya no puede ser simplemente el proveedor de información ni un medio de enlace entre el comprador y el proveedor; estas funciones las suple Internet. Tiene que esmerarse por conocer mucho más sobre la utilización del producto y/o servicio que ofrece, conocer mucho más sobre el cliente y cómo pretende utilizar este producto/servicio. En fin, debe convertirse en un asesor del cliente y efectuar actividades que no se pueden suplir con la Internet. Sin embargo, debe estar atento porque al paso que anda la Internet y las tecnologías aledañas, cada día aparecen nuevos usos para la misma tecnología.
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Modelos de Negocio en Internet III
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