Es más complejo lo que hacemos para vender la tecnología que la tecnología misma. Recomendaciones para hacer simple lo complejo.

La tecnología ha llegado a tal punto que cualquier solución que se quiera implementar es compleja, bien sea en su concepción, su conformación, su implementación o su administración.

¿Pero realmente es compleja la solución, o compleja la forma como la planteamos? Es importante, antes de seguir, que la venta de soluciones complejas se hace tanto por parte de quienes venden tecnología, como por las personas a cargo de impulsar proyectos de tecnología al interior de las empresas.



Por lo general, las personas que trabajamos con tecnología somos por naturaleza complicados para explicar las cosas. El ejercicio de comprobación es claro, simplemente trate de explicar lo que es un megabyte en términos sencillos, como para que una persona de edad lo entienda.

Adicionalmente no se tiene todo el fundamento histórico del por qué de lo que se pretende hacer, lo que impide justificar históricamente los beneficios de la solución. ¿Se imagina que su doctor le explicara una dolencia en los mismos términos con los cuales se explican las soluciones de tecnología?

Las razones para que esto se presente son válidas, pero son igualmente corregibles. En primer lugar, la tecnología avanza más rápido de lo que somos capaces de absorberla, lo que impide realmente atender más allá de las implicaciones meramente técnicas.

Es mas, la velocidad de esta generación de nuevas tecnologías ha obligado a la especialización en nichos de mercado, lo que impide que las presentaciones de soluciones se puedan hacer de forma genérica. Por último y por sobre todo, la mayor razón para la complejidad es la falta de enlace entre la tecnología y los negocios.

Existe una metodología entonces para conformar un proyecto «complejo» y poderlo vender a los clientes naturales del mismo. Se debe tener en cuenta al aplicar ésta metodología que no se trata de ajustar la realidad del problema a la capacidad de la solución, sino aplicar lo que hace sentido de la tecnología al negocio. Si no se sabe se aprende, y si no se entiende es mejor no ofrecerlo.

El primer paso de esta metodología es la presentación del servicio. Es importante entender lo que el cliente/negocio realmente necesita. Se deben hacer las preguntas que aclaren todas las dudas y se debe asegurar que existe presupuesto con el cual se pueda pagar el servicio / proyecto. Se debe determinar si hay buena química entre los grupos de trabajo ya que esto facilitará la labor.

El segundo paso consiste en elaborar la propuesta con el contenido específico cubriendo la forma como serán atendidos TODOS los siguientes beneficios, los cuales deben estar presentes.

  • Aumento de Rentabilidad
  • Disminución de Costos Operativo
  • Cómo aumento los clientes y los hago mejores
  • Pelear mejor contar la competencia
  • Precio claro de cada entregable

Todos estos capítulos se deben responder para hacer que la propuesta sea completa y efectiva. Ya los proyectos de tecnología no solo deben atacar uno de los cuatro primeros rubros de la propuesta, sino que deben proporcionar herramientas para atender los cuatro a la vez. Esto permite que de cualquier manera, el proyecto sea exitoso y tenga una alta posibilidad de aprobación y éxito en la implementación.

Como reglas básicas, la propuesta debe estar escrita en español y no en compupañol, y debe estar carente de fallas de ortografía. No debe pasar de más de dos páginas en letra grande (no se aceptan lupas!), y debe ser fácil de entender. Cada sección debe responder:

  • Qué es – Explicar la tecnología
  • Para qué sirve – Explicar la aplicación al negocio
  • Citar un ejemplo con un caso específico que se puede resolver

Valiendonos de la aplicación de tecnologías de Internet, a continuación damos ejemplos en cada uno de los capítulos para ayudar en la justificación y elaboración del documento.

Una de las ventajas de un proyecto de tecnologías de Internet es que permite la simplificación del sistema al no tener que invertir en sistemas de integración administrativos. La justificación de disminución de costos se hace mediante la ejecución de algo más rápido, dedicar menos tiempo a una tarea, o la agilización de la curva de aprendizaje.

Para mejorar y aumentar los clientes, las tecnologías de Internet nos permite unir todas las referencias de un cliente en un sitio independiente, o permite alianzas con clientes y proveedores para lograr fidelización. Por último, el poder detectar los movimientos de la competencia permite estar siempre un paso adelante.

Para justificar un proyecto de tecnología, inicialmente tildado como complejo, se recomienda seguir las siguientes premisas:

  • Tenga la facilidad del doctor al explicar el proyecto
  • Tenga la paciencia del psicólogo al escuchar
  • Tenga la destreza del ingeniero al ejecutar
  • Tenga una metodología, no sea un artista de lo desconocido
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