Pasar de pronóstico a la demanda debe ser un objetivo de toda empresa, que de lograrlo, garantizaría una respuesta al cliente acorde con sus necesidades, y un posicionamiento envidiable en el mercado. 

El sistema tradicional de planeación al interior de las empresas, inicia con un proceso de pronóstico de la demanda, pronóstico bien sea elaborado con un simple crecimiento sobre resultados anteriores, o mediante herramientas tecnológicas que permiten efectuar innumerables cálculos para tratar de que el pronóstico sea lo más cercano a la realidad. Muchas de estas herramientas son extremadamente costosas, y peor aún, no son muchas las personas que pueden efectuar un pronóstico seguro a partir de los resultados de las mismas.

Cuando una empresa pueda darse el lujo de poder trabajar de acuerdo a la demanda y no a pronósticos, ahí si se puede hablar de tener un negocio completamente integrado, y se elimina la necesidad de “adivinar” o suponer la demanda para la elaboración del pronóstico.



Para poder trabajar con base en la demanda, se requiere que haya ciertas condiciones al interior de la empresa. La primera es que se tengan procesos internos bien afinados para agilidad, no para control, como por lo general se tienen afinados los procesos. Esta afinación requiere

  • entregas en tiempos mínimos,
  • producción personalizada en tiempos inmediatos,
  • acceso a materias primas por demanda y justo a tiempo,
  • manejo de atención al cliente muy ágil.

Parece la lista utópica de deseos en las empresas, pero realmente el impacto del desarrollo de las tecnologías de Internet hace que estas características se puedan implementar. El reto está más en la parte cultural de la empresa, que en la tecnología necesaria.

La producción personalizada es algo que muchas empresas vienen ensayando hace más de 10 años, y varias ya lo tienen implementado. La idea central es que se pueda producir en forma personalizada pero con características de producción masiva, para poder entregar en tiempos mínimos. En la industria donde el componente es digital (libros, discos, etc.) este proceso ya se realiza y es posible imprimir un solo libro o quemar el disco que se desee.

La construcción de cadenas de suministro y cadenas productivas permite que el acceso a materias primas pueda ser por demanda y justo a tiempo. Esta disponibilidad es un requisito para poder cumplir con los dos primeros puntos de la afinación.

La atención al cliente es donde se retiene el mismo, y donde se hace necesario empoderar a los funcionarios que están ante el cliente para que puedan tomar decisiones en forma ágil y adecuada. Este empoderamiento requiere de un sistema de información propio para este tipo de tareas.



Se requiere también un conjunto de políticas bien revisadas, donde la orientación al cliente esté reflejada en ellas. El cliente es el que manda, por lo que se deben eliminar toda clase de “disculpas” para poder dar al cliente lo que el cliente quiere.

La satisfacción de la demanda se hace a través de los productos y servicios de las empresas. Es indispensable una agilidad extrema en el desarrollo de productos que satisfagan esta demanda, al ritmo que la demanda lo exija. El desarrollo de productos deberá ser revisado al interior de las empresas, no solo buscando el margen en el corto plazo sino aprovechando la oportunidad de realizar el negocio.

Pasar de pronóstico a la demanda debe ser un objetivo de toda empresa, que de lograrlo, garantizaría una respuesta al cliente acorde con sus necesidades, y un posicionamiento envidiable en el mercado.

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